Деловой сезон только начался и постепенно входит в разгар, однако о поздравлении клиентов и партнеров с новогодними праздниками пора думать уже сейчас. Попробуем разобраться, как правильно готовиться к поздравлению клиентов и партнеров, а также как грамотно, тактично и ненавязчиво осуществлять этот маркетинговый ход.
Начать готовиться заранее
Первое и главное, что нужно сделать в вопросе новогодних поздравлений – начать готовиться как можно раньше. Лучше озаботиться этим вопросом прямо с начала сезона: в сентябре или октябре. Это связано, во-первых, с тем, что нужно заранее составить списки поздравляемых и придумать, что именно дарить. Во-вторых, успеть заказать/купить подарки и, кроме того, успеть эти подарки развести и подарить, что тоже нелегко с учетом перегруженности под Новый год дорог и курьерских служб, а иногда и раннего разъезда адресатов по отпускам.В практике нашего бюро был случай, когда мы заранее заказали подарки и подарочные пакеты с символикой нашей компании, но подрядчик, занимавшийся пакетами, сначала никак не мог их изготовить, а потом доставить в срок. В итоге мы столкнулись с ситуацией, когда пол офиса было заставлено неупакованными и недоставленными адресатам подарками, время шло, а мы так и не могли дождаться пакетов. Когда ситуация достигла критической даты, не осталось ничего другого, как в ближайшем магазине закупить обычные подарочные пакеты и начать развозить подарки в них. К слову, наши брендированные пакеты «приехали» в офис только 29 декабря, когда все подарки были уже развезены, а бюро закрывалось на новогодние каникулы. Подрядчик нас, конечно, сильно подвел, но в этом была и наша ошибка, т. к. мы заказали пакеты недостаточно заранее и не оставили себе времени для маневра на случай форс-мажора.
Поэтому постарайтесь как можно раньше составить список людей, которых собираетесь поздравить, решите, что будете дарить, и приступайте к заказу подарков.
Кого поздравить?
Нередко бывает сложно решить, кого именно поздравлять. Конечно, легче всего исходить из бюджета, который компания может позволить себе выделить на новогодние поздравления. Но поскольку ни в одной фирме не бывает безграничного бюджета, а списки адресатов могут быть бесконечно длинными, приходится выбирать.Первый вопрос, на который стоит ответить: поздравлять ли только клиентов? И если клиентов, то только нынешних или бывших тоже? А как насчет потенциальных? Мы за то, что на бывших и перспективных клиентах стоит сделать бОльший акцент. Поздравление с Новым годом (или другим праздником) – отличный способ ненавязчиво и приятно напомнить о себе бывшему клиенту, с которым давно нет контакта. Это прекрасный повод как съездить лично к бывшему клиенту (что рекомендуется делать в отношении, по крайней мере, ключевых контактов), так и напомнить о себе звонком по телефону или имейлом, если подарок клиенту вручил курьер. Сделав такой звонок или нанеся личный визит, конечно, не стоит в этот суетной и предновогодний период начинать говорить о делах, но всегда можно замолвить словечко о том, что вернетесь с вопросом о делах после праздников. Таким образом, долгожданный и нужный «теплый» контакт состоится.
Примерно таким же способом можно взаимодействовать с действующими клиентами (никогда не бывает лишним поддержать контакт, спросить, как идет работа, все ли устраивает – в общем, получить обратную связь). Кстати, важно уделять внимание не только владельцам бизнеса и топ-менеджерам, заказывающим у вас услуги, но и обычным исполнителям, с которыми вы непосредственно ведете проект. В конце концов, именно этот исполнитель даст о вас информацию своему топовому начальству, когда оно решит проверить качество предоставляемых услуг.
А вот вопрос, поздравлять ли клиентов, которых вы еще только рассчитываете получить, в каждом случае стоит рассматривать индивидуально. Если это все еще совсем «холодный» контакт и ваша «петля лояльности» с клиентом еще далека от заключения контракта, то такой навязчивостью можно и спугнуть потенциального клиента. А если вы чувствуете, что вашим взаимоотношениям как раз не хватает одного, пусть и небольшого, но «теплого» шага, то поздравление с наступающим праздником может стать отличным поводом «закрепить дружбу».
Еще среди «аудитории», на которую может распространяться внимание компании в праздничные дни, это партнеры по бизнесу. Это не ваши клиенты, это не люди, которые напрямую пополняют ваши счета, но это те контакты, которые могут быть полезны в развитии бизнеса. Это коллеги, которые могут дать нужную рекомендацию, подключить вас к какой-то работе на субподряде или передать вам клиента, которого сами обслужить не могут. В последнее время на юридическом рынке популярной формой получения клиентов стали так называемые кросс-продажи между юридическими фирмами. В связи с тем, что многие компании начинают уходить от full-services, и появляется все больше игроков, специализирующихся лишь на определенных услугах, кросс-продажи на юридическом рынке приобретают важное значение. Поддержание дружественных связей с другими компаниями на рынке – сегодня это один из ключевых трендов развития юридического бизнеса. Поэтому поздравлять партнеров по бизнесу однозначно стоит.
Что же касается всевозможных подрядчиков, вспомогательных служб, офисов на аутсорсе и т. д., то здесь нужно исходить только из вашего бюджета. Если он позволяет, то отметить вниманием таких людей, конечно, стоит. Потому что ваш бизнес держится и на их работе.
Что дарить?
Пожалуй, один из самых больных вопросов для маркетинговых служб компаний: что дарить на этот раз? Как правило, это определяется размером бюджета и «полетом» фантазии. Лучшими подарками традиционно считаются оригинальные, полезные или вкусные.Еще популярные подарки можно разделить на следующие типы:
- конкретные вещи, предметы, сувениры;
- билеты на концерты, спектакли, спортивные события;
- благотворительные пожертвования (популярная форма поздравления с праздником, когда вместо обычного подарка присылают открытку, где сказано, что средства, которые могли бы быть потрачены на подарок, направлены на благотворительность).
- дурным тоном давно считается дарить на Новый год брендированную недорогую канцелярию (ручки, блокноты и т. д.);
- не стоит наносить свой логотип на эксклюзивные и дорогие подарки (так можно просто-напросто испортить вещь) или на что-то вовсе не предполагающее брендирования (по нашему мнению, к таким вещам относятся елочные игрушки, хрустальные изделия и т. д);
- плохой идеей считается наносить логотип компании на продукцию уже известного бренда, которую вы собираетесь подарить. Однажды у меня спросили, нормально ли будет приклеить наклейку со своим логотипом к коробке конфет известного производителя? Нет, это не нормально;
- дурным вкусом также считается нанесение логотипа компании слишком большого размера. Иногда действительно хорошую вещь можно этим испортить;
- с осторожностью относитесь к идее дарить подарки, не считающиеся универсальными для определенного пола, возраста, субкультуры и пр. Разве что вы знаете индивидуальные предпочтения человека, которого собираетесь поздравить;
- давно есть вопрос к календарям. Даже к очень дорогим. Даже к очень красивым. Вопросов нет разве что к очень-очень оригинальным календарям.
Бюджет
Какой закладывать бюджет? Все зависит от тех средств, которыми располагает компания, и от того, какое количество контактов у нее есть в списке для поздравлений.Если взять примерную сумму, то бюджет одного подарка варьируется в среднем от 1500 до 15 000 руб. Так, для вспомогательного персонала, подрядчиков, младших юристов клиентов это подарки до 2000 руб./шт. Для среднего звена руководителей, партнеров по бизнесу – 4000–6000 руб. Для топовых клиентов и руководителей, а также ключевых стратегических партнеров – 10 000–15 000 руб.
Включим в эти суммы также расходы на подарочные пакеты и курьерскую службу.
Если исходить, что в вашем списке, скажем, 100 контактов, то из них 10 топовых руководителей среди клиентов (15 000 руб./подарок х 10 = 150 000 руб.), 5 стратегических партнеров (10 000 руб./подарок х 5 = 50 000 руб), 55 старших юристов, руководителей среднего звена и партнеров в «дружественных» юрфирмах (5000 руб./подарок х 55 = 275 000 руб.), 30 подрядчиков и младших юристов (2000 руб./подарок х 30 = 60 000 руб.). Итого расходы на новогодние подарки для 100 человек составят около 535 000 руб.
Любые маркетинговые затраты (к которым, конечно, относятся и поздравления с праздниками коллег, клиентов и партнеров) могут быть довольно ощутимыми. Однако деньги в этом вопросе все же не главное. «Теплый» контакт в построении любого бизнеса (тем более такого специфического и доверительного, как юридический бизнес) – очень важный аспект. Здесь практически все строится на человеческих отношениях и симпатиях. Проявить внимание к своим клиентам и партнерам в нужный момент – иногда ключевой путь к успеху. Однако главное в проявлении такого внимания – все же не формальный подход или обезличенный подарок по тому или иному поводу, а именно ваше личное участие и заинтересованность в данном человеке. Проявите истинный интерес к человеку – и это вам точно откликнется, пусть даже не сейчас и не в этом году, но когда-нибудь, когда это будет особенно нужно.
Источник Право.ру